實體零售的下一個增長點，在跨組織協同里
出品/壹覽商業
作者/樊益寧
在人、貨、場，零售三要素中，貨一直是最難把控的。
(資料圖)
特別是在實體零售場景中，門店因為缺貨或者價格變化遲鈍，導致銷售溜走的案例比比皆是。
比如“黃桃罐頭”，12月以來，在“東北神秘力量黃頭罐頭”、“黃桃罐頭會保佑”等話題頻頻登上微博熱搜后，消費需求暴增，全國多個城市的部分超市均出現該商品賣斷貨的情況。由于備貨不足，這些超市錯過了提升銷售額的良機。
值得注意的是，大多實體店在日常經營中都有穩定的貨源，但為何還會出現補貨難的情況？
實體零售為何補貨難
與線上購物不同的是，實體零售是即時性消費，對貨的時效性要求較高，必須要有現貨。但電商消費并非如此，其屬于計劃性消費，對時效性要求不高。
相比之下，時效性高、要現貨這兩點，就要求實體零售對庫存和價格的靈敏度要提升上來。然而，實體零售盡管認識到這方面的重要性，但在實際操作中仍存在一定的難處。
首先，是庫存淺。實體零售雖然銷售商品種類繁多，但受門店面積限制，其同一件商品的庫存數量有限。
其次，是供應鏈體系復雜。一般來講，由于實體零售受區域性影響，他們的供應鏈大部分都是由經銷商來支撐的。在門店運營中，商家經常要面對多個經銷商。而每個經銷商實力不一，商家在補貨上的難易程度也有所不同。比如，有的經銷商勢力非常雄厚，有針對每個門店的補貨系統，能夠在線上快速補貨；但也有剛入門的經銷商，在接到補貨通知后，可能過個兩三天才能完成補貨。
再次，是溝通成本高。補貨是一個多方聯動的過程，特別是百貨門店、需要和物流、供貨商、導購員、門店運營人員等多方溝通，消息層層傳遞。
至于商品調價，也是如此。大多時候，前端門店沒有調價權限，面對商品價格波動需要總部授權，或由門店提交總部進行同一改價。在一來一回的溝通下，通常是第二天的事情了，而顧客，也早已去別的門店消費。在這之中，實體零售喪失了銷售過程中的靈敏性，也降低了工作效率。
綜合來看，實體零售之所以在補貨、改價上如此被動，是因為其整個環節是相互割裂的，缺乏一種能夠將零售商、供應商、導購、運營人員等不同組織協同起來的數字化工具。
近期，壹覽商業在調研走訪中發現，銀泰百貨的專柜，在補貨和調價方面就做的比較靈活。靠著這個靈活機制，銀泰百貨在今年雙11取得了不錯的成績，線上銷售額同比增長15%，并誕生了3個銷售額過億的品牌，71個銷售額過千萬品牌。據了解，這背后是因為銀泰百貨有一套數字化工具-酷應用，能夠在補貨、調價時的解決將不同組織協同起來的問題。
“跨組織連接”實現品牌增長
眾所周知，在經營上，百貨主要通過專柜向顧客銷售商品，因此專柜運營至關重要。
但實際中，百貨面臨著很多基礎性的問題，像專柜問題定位難、企業賣貨成本高、人貨匹配效率低，都在拖專柜業績的后腿。
以供應商為例，百貨面對的的上下游供應商、經銷商關系網復雜，有直營、代理、加盟等各種類型。而且，不同供應商的供貨率和周轉率差異較大，能力參差不齊，會間接影響到商品銷售情況。此外，從經營架構模式來說，一個消息的傳遞，往往需要歷經中臺、門店、管家、導購等，信息傳達成本較高，效率較低，等等。
壹覽商業發現，面對這些痛點，銀泰百貨基于釘釘群聊場景，開發出了酷應用，其功能就是將銀泰百貨外部、內部組織及業務數字化協同后實現專柜降本增效。
在外部，以專柜為核心將供應商拉進銀泰百貨的組織，當遇到補貨、調價時，供應商可以通過酷應用在釘釘上及時獲取到具體消息，并快速做出相應的調整。據悉，銀泰百貨目前已有2000家專柜品牌進入組織，組織內的2400人，其中有50%是外部供應商。
在內部，銀泰百貨摒棄了層層傳遞的方式，通過釘釘群、IM、音視頻等結構拉平。專柜在日常運營中，導購員不會再因為信息不對稱的情況出現賣貨補貨的矛盾，人效得到有效的提升。
也就是說，銀泰百貨用釘釘群、酷應用，圍繞專柜建立了組織，將導購、門店營運、供應商等均拉進同一個群內，不僅將內部組織溝通層級簡化，還實現了跨組織連接。
這樣以來，銀泰百貨專柜業務的數字化程度得到大幅提升，同時也杜絕了以前一位品牌營運助理要跑十幾個柜臺巡店同步銷售策略（降價、補貨、清貨），人找事跑斷腿，或電話層層找人的現象。
而且，在用數據找人的同時，群里的機器人在半夜還可以自動進行選品推薦。具體講，就是機器人可以通過數據判斷什么時候要補貨，什么時候貨好賣，并在群里通過互動卡片快速實現補貨、改價操作，直接助力商業增長。
值得注意的是，盡管酷應用可以有效提升經營效率，但銀泰百貨在最初推行時，并不是所有的品牌都愿意嘗試。因為，近幾年市面上以“數字化轉型”為噱頭的服務太多了，很多品牌方花費了大量的精力、時間成本，最后也沒又得到想要的結果，所以對于酷應用剛開始也是抱著懷疑的態度。
銀泰商業集團CTO曉浪告訴壹覽商業，不管什么數字化工具，都要落在實地，這個關鍵點就在于能不能真正讓品牌實現降本增效，只要你能夠解決這個問題，品牌就會有主動性。
以蘭蔻為例，銀泰百貨在早期與其溝通系統對接時，品牌方持懷疑態度，但如今，蘭蔻卻愿意主動接入。其中，最主要的原因就是銷量的提升。據銀泰百貨相關負責人講，目前蘭蔻有一款明星單品在銀泰百貨賣出的商品占品牌在全渠道的一半左右。
協同，新的增長機會
據壹覽商業了解，除蘭蔻之外，有越來越多的品牌專柜開始意識到酷應用的作用，并主動要求加入組織。銀泰百貨公布的數據顯示，截至目前酷應用已經幫助銀泰百貨約2000家品牌專柜，快速匹配上游供應商貨源和下游經銷商的商機，明年加入其中的品牌方將達到4000個。
在壹覽商業看來，銀泰百貨之所以能夠利用酷應用進行降本增效，從根本來講，就是將品牌、供應商、導購、銀泰百貨品牌管家等實體零售中分屬不同組織的幾方人馬進行了高效協同的結果，而協同的基礎就是釘釘。
值得注意的是，在12月28日的釘釘布7.0版本發布會上，釘釘總裁葉軍認為，中國企業的數字化正在進入第三個階段，即企業與企業間的數字化協同，連點成線，聚線成面，最終將實現整個產業鏈的數字化大協同。這將帶來三個重要變革，而首先就是組織協同方式發生變革，從企業內的協同，走向組織間、產業鏈的大協同。
這與銀泰百貨當前利用釘釘的酷應用功能，實現品牌、供應商、導購等多組織協同，最終實現品牌和企業降本增效的案例相吻合。零售作為一種勞動密集型企業，涉及的人員更多，更需要組織協同，否則一旦出現組織上下級斷層、組織內外部斷聯，將嚴重影響商品銷售。
但從發展現狀來看，很多實體零售企業在多組織協同上遇到瓶頸，不是因為他們不想做好，而是因為其缺乏一個好的數字化協同工具。顯然，釘釘就是一個很好的工具。
壹覽商業了解到，7.0版本的釘釘重磅推出了群2.0產品，通過建群使不同的企業之間、上下游伙伴之間像一家公司一樣無縫協同。通過釘釘群2.0產品，不同的企業可以在一個群內展開合作，包括編輯云文檔、發布應用、處理流程、審批合同等等；群也升級為溝通、協作與應用融合的產品形態，推動企業間的業務應用共享與數據集成，支撐企業沉淀數據、利用數據指導生產經營。
事實上，現代商業要想走的更遠就必須多方協同。每一家大公司背后都是靠成百上千的合作伙伴支撐起來的，以iPhone為例，按照其2022年最新公布的數據，每一部蘋果相關產品需要全球近200家企業進行原料、制造、組裝等項目寫作。
顯然，基于釘釘群的運用，銀泰百貨的案例給零售行業展現了高效協同后企業降本增效的顯著效果。
隨著釘釘群2.0產品的上線，相信將會有越來越多的企業也通過釘釘，找到新的增長機會。
