有贊稱過去十年“私域經濟”不斷清晰明確 未來不會把增長作為第一運營目標
11月27日，在SaaS服務商有贊十周年長達五個小時的閉門交流會中，有贊創始人兼CEO白鴉對有贊過去的十年進行了數據分享和深刻的復盤。
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《中國經營報》記者從參與閉門交流會的人員處獲悉，白鴉認為有贊過去十年經歷了四個重要的進化節點，并且，過去十年有贊逐步成長的過程就是“私域經濟”不斷清晰、明確，并細化到得已實現復制的過程。
過去幾年，中國SaaS行業面臨不小的挑戰，有贊也難以幸免。這段波折的經歷也讓白鴉更深刻地認識到，企業存在的關鍵不是賺錢利潤而是創造價值，企業經營的核心不是增長而是在創造價值的同時不斷成長的組織能力。
對于未來的發展，白鴉在會上表示，不會首先追求賺多少錢，也不會把增長作為第一運營目標，而更加關注能不能持續地為商家帶來價值，陪伴私域經濟和新零售業務發展壯大。
四個進化節點
第一個節點是有贊在與邏輯思維等內容生產者的合作中，明確發現了社交網絡上可以做生意。因為人們已經把社交網絡當成一種生活方式，在社交網絡里人們可以獲取信息、交流和生活，其中也包括消費。
第二個節點是在和新希望這類品牌商的合作中，有贊發現品牌商們開始利用社交網絡場景，給自己的消費者提供更加深度的、個性化的服務，立體化的經營客戶，將經營模式從以貨為中心，升級到了以人為中心。
如今，以社交網絡和數字化技術為基礎設施，將核心經營模式從“以貨為中心，升級到以人為中心”，已經成為了大量品牌引領者共同的選擇。
第三個節點是零售商們開始利用社交電商可以提供深度服務的特點，結合自己身后的線下資源，尤其是導購員群體給同城客戶提供了線上線下一體化的服務，實現了更長的營業時間、更大的貨架展示空間、更好的客戶服務和更高的客戶復購率，實現了零售實體經濟的數字化轉型。
第四個節點是伴隨著社交網絡誕生了眾多新零售品牌，比如小眾原創香薰品牌觀夏。這類新興零售品牌找到了精準的客戶需求，以獨特優勢產品為基礎，用優秀內容通過社交網絡表達、傳播、裂變，與消費者互動并獲得品牌認同，同時直接完成銷售，成為了中國新品牌的典型成功模式。
白鴉表示：“對于有贊來說，這四個發展階段是主動的，也是被動的。主動的是有贊愿意并且努力主動嘗試各種新零售的創新，并且在過程中不斷尋找規律，復制最佳實踐；之所以說也是被動的，因為整個過程最重要的不是有贊，而是數以百萬計商家不斷給有贊提出要求，引領著有贊的發展。”
對商家多年在社交網絡發展商業的核心規律進行總結后，有贊提出了“私域經濟”這個概念。白鴉表示，三個主要的社會環境的大變化促進了私域經濟的誕生和發展：第一個是互聯網成為了中國人生活的基礎場景；第二個是電子商務和數字化技術已經在主流消費群體普及；第三個是人口增長和經濟增長回歸到了常態，大家開始面對一個存量市場，需要更深度的經營模式。
存量市場時代，越來越多的商家更加注重發展私域經濟，同時有贊的業務也隨著商家需求的變化和增加而隨之豐富。
從業務來說，有贊從早期的開店服務到開店營銷解決方案，已經迭代進入私域運營解決方案。從產品來看，目前有贊可以提供包括有贊零售、有贊連鎖、有贊美業、有贊教育、旺小店等多種垂直行業的電商SaaS服務。
根據近期發布的2022年第三季報顯示，前三季度通過有贊解決方案產生的GMV約為741億元，較去年同期增長3.2%。截至2022年9月30日，有贊的存量付費商家數量為8.92萬家，其中訂閱電商SaaS的商家占比約為61%，訂閱門店SaaS的商家占比約為39%。前三季度有贊新增付費商家數量3.16萬家，其中門店SaaS的新增付費商家占比約為50%。
未來的零售經濟需要圍繞人做生意
“私域經濟之所以能夠獲得高速發展，其核心原因有兩個：一是經營話語權的歸還，商家終于可以不受平臺的制約，不用與平臺分潤，自由自主地經營自己的生意；二是以用戶為中心，圍繞著人來做生意。”白鴉總結了私域經濟區別于傳統模式的三個重要特征：擁有真正的客戶產權，可以經營出更高的單客價值，顧客帶領顧客的推薦力量越來越強大。
通過多年的實踐印證與經驗總結，有贊結合私域經濟的三個重要特征發布了私域經濟的實踐模型，私域產權力、單客價值度和客戶推薦率這三個關鍵節點構成了整個私域經濟運營的三角，從客戶獲取、觸達，到客戶創造價值能力和水平的提升，再到促進客戶裂變，是一套完整的客戶運營流程閉環。
白鴉認為，要提升私域運營能力的關鍵動作是“不斷擴大私域三角的面積”，通過興趣連接、信任連接、利益連接，不斷增加私域產權力、單客價值度、顧客推薦率，從而讓私域三角的面積不斷變大，企業對于客戶資產的經營能力就能不斷增強。
“這種能力考驗企業對顧客需求的理解，更考驗在社交網絡和新媒體時代企業跟顧客的溝通能力、產品和服務的呈現能力，以及連接并感染顧客，讓顧客像合伙人一樣參與產品設計、產業營銷過程的一種能力，這種能力如同要不斷做出更好的產品一樣重要。”白鴉在會上說道。
如今，圍繞著客戶的價值創造已經不只是如何給客戶提供更好的產品，整個經營模式已經從過去的“以貨為中心”升級到“以顧客為中心”。對于商家來說，發展私域經濟就是以消費者為中心，通過私域三角模型，并在過程中不斷完善零售數字化系統，實現真正的新零售模式升級。同時基于“連接-觸達-轉化-忠誠”四類動作，不斷細化內部組織能力，建造私域模式落地的基本作業流程。
“這是整個私域經濟的基本理論基礎，也是有贊為中國商家提供私域運營解決方案的核心思路。”白鴉說道，過去十年有贊逐步成長的過程就是“私域經濟”不斷清晰、明確，并細化到得已實現復制的過程。
對于有贊未來的發展，白鴉表示不會首先追求賺多少錢，也不會把增長作為第一運營目標，而更關注能不能持續地為商家帶來價值，陪伴私域經濟和新零售業務發展壯大。
對此白鴉也有兩個關鍵的總結：首先，價值創造是SaaS公司業務視角的核心，客戶是否續費才是唯一檢驗價值創造的標準，盡量避免關起門來自己臆想的客戶并不買單的那些“價值”；其次，組織能力是SaaS公司組織視角的重點，因為組織是保證業務策略可實施的基礎，面對市場時，機會同等時組織能力強的獲勝，機會不等時組織能力強的可以創造新的機會。
（文章來源：中國經營網）
標簽： 私域經濟
